- 企業紹介
- 導入前の悩み
- 日報のためだけに直帰ができない日々
- 不透明なフィールドセールスの活動
- ＳＦＡを導入するも伸び悩む売上
- 導入後の効果
- 直行直帰を実現し、柔軟な営業活動を実現
- ＧＰＳ記録を管理し、営業活動のムダを解消
- 訪問履歴を分析し、営業部門全体で売上を向上
‐ 企業紹介
業種：製造業
事業内容：電子機器の開発・設計・製造・部品調達・実装・製品組立
従業員数：300名
導入時期：2018年4月
‐ 導入前の悩み
１．日報のためだけに直帰ができない日々
当社営業部門のフィールドセールスは、日々の平均訪問件数は4～5社で、商談先は遠隔地や出張なども多く、メンバーにはタイムマネジメントの負荷が大きく掛かっていました。
その上、終業前にその日の日報を上司に提出することを日課としていたため、直帰することができず、また出張であれば後日大量の報告書を作成する手間が発生していました。
２．不透明なフィールドセールスの活動
訪問件数は日々４～5社。それぞれの案件に対する日報の提出はありましたが、その真偽は定かではなく、100名分のフィールドセールスの報告書を詳細にチェックすることは不可能でした。お恥ずかしい話ですが、過去には訪問しているはずのお客様から問い合わせの電話が会社に入り、本人に確認をすると、実際には半年以上訪問していなかったという事象がありました。
３．ＳＦＡを導入するも伸び悩む売上
当社では昨年からSFAを導入し訪問件数をKPIとして、とにかくお客様と顔を合わせる数を増やすことで売上向上を図ってきました。ところが導入して1年後、データを分析してみると、セールス個々人の売上や残業時間が訪問件数と比例することはなく、いわゆるトップセールスの訪問件数は一日平均2.5社という結果でした。
‐ 導入後の効果
１．直行直帰を実現し、柔軟な営業活動を実現
エスピーイーさんのGPStampを導入したことで、まずセールスのメンバーが会社に立ち寄る時間が半減しました。
時流柄、当社でも「働き方改革」の推進をしていて残業時間も極力減らす方針でしたが、日報のためだけに帰社をしていたセールスの残業時間を3割ほど削減できたことは大きな効果でした。
メンバーからも、柔軟に活動ができるようになったと大好評です。
またGPStampはリアルタイムで追跡ではなく訪問時にIN/OUTボタンを押した時だけGPS情報を取得するという点が、抵抗なくメンバーに受け入れてもらえたのだと思います。
２．ＧＰＳ記録を管理し、営業活動のムダを解消
GPStampで日報を提出するようにしたことで、上司がWEB上で日報を確認する際、地図上で訪問履歴の位置確認も同時にできるようになりました。
また訪問をしたか否かの確認だけでなく、訪問経路まで確認できる機能は、非効率な経路をたどっていないか、簡単に確認できるようになりました。
３．訪問履歴を分析し、営業部門全体で売上を向上
GPStampを使ってフィールドセールスでも常に売上が高い上位10名の行動記録を分析しました。
すると、10名の平均訪問件数は一日あたり2.9社と、部門で掲げた目標である一日6社からしても約半分の訪問件数でした。
この上位10名は、訪問件数が少ない代わりに1社にかける所要時間が他のメンバーと比べ約1.5倍かかっていました。
また売上が高い案件には一定期間集中して複数回訪問するという結果も見えてきました。
当然、案件ごとに内容は異なりますが、この事実を全メンバーに共有したところ前期比125%増の売上で推移するようになりました。
色々な会社のGPSシステムを検討した結果、突出して価格が安かったエスピーイーさんのGPStampを採用しましたが、効果としてはメンバーのモチベーション向上と業務効率化、そして何より売上大幅アップという想定を上回る効果を得ることができました。
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